18 марта в Москве состоялась презентация пикапов Foton Tunland V7 и Tunland V9, которые в Россию на эксклюзивной основе завозит бывшее представительство «Мерседес-Бенц Рус» (ныне – «МБ Рус»). Напомним, что у Foton в России ещё и официальное представительство – «Фотон Мотор», однако ему не доверили продажу пикапов, а только их сертификацию.
В своём выступлении перед журналистами бренд-директор Foton LCV в «МБ Рус» Александр Паршутин сообщил, что пикапы Tunland V7 и Tunland V9 позиционируются как полноразмерные, да ещё и с упором на «премиум». Очевидно, это понадобилось для того, чтобы оправдать высокую цену новинок относительно Tunland G7. Сам G7 в прошлом году продавался слабо, но в начале года совершенно неожиданно вошёл в тройку самых популярных пикапов. По крайней мере, так доложил собравшимся Александр Паршутин. Предлагаем расшифровку нашей беседы с ним.
Сергей Арбузов: Прошу уточнить, сколько вы продали пикапов в январе и феврале. Дело в том, что мы отслеживаем статистику ГИБДД: в III квартале всех Фотонов встало на учёт 231 шт., а в IV квартале – 275 шт., то есть менее ста штук в месяц. Получается, что в начале года у вас должен быть резкий скачок продаж?
Александр Паршутин: Я не готов раскрывать вам цифры по отгрузкам машин дилерам – это конфиденциальная информация, но постановки на учёт всегда запаздывают. К примеру, мы в декабре одних только пикапов реализовали более 300 штук, но по статистике в декабре встало менее двухсот. Кроме того, мы ориентируемся в первую очередь на доли рынка – это более правильный подход.
С. А.: Так каким образом вы вошли в топ самых популярных пикапов – это была распродажа неслыханной щедрости, вы скидывали склады?
А. П.: Мы убедили наших китайских партнёров полностью поменять стратегию. Мы предложили им стать ключевым игроком сегмента пикапов в России, указав на то, что количество игроков будет увеличиваться: рано или поздно будут возвращаться ушедшие игроки, и времени осталось не так много. К тому моменту когда количество игроков увеличится, у Фотона в России уже должна быть стабильная платформа, на которой можно развивать бизнес и конкурировать с любыми брендами. Если этого не сделать, можно остаться на задворках. Мы сказали китайцам: давайте поставим целью увеличить продажи в три раза. Сейчас по пикапам мы уже опережаем этот график, а по фургону Toano идём строго по графику. Кстати, мы перед штаб-квартирой отчитываемся в том числе и долей рынка: для любого инвестора борьба за долю – это инвестиции. Это всегда очень больная тема, но наши китайские партнёры оказались к этому готовы: мы поменяли стратегию и инвестировали очень значительные средства в ценовые предложения, в поддержку дилеров, в запчасти и т.д.
С. А.: Получается, что эти шаги дали быстрый, почти мгновенный эффект?
А. П.: Да. Со мной спорили люди даже внутри компании и сомневались, смогу ли я это сделать.
С. А.: Я всё-таки хочу вернуться к цифрам постановок на учёт в III квартале 2024 года…
А. П.: А я не готов говорить с вами про III квартал 2024 года – тогда была совершенно другая ситуация. На тот момент и Foton, и «МБ Рус» были нацелены на спокойную реализацию того количества автомобилей, которое готов взять рынок. Реализовывали столько, сколько реализуется, скажем так. Сейчас мы крайне агрессивны на рынке. Да, это стоит дорого, но это наши обоснованные и осмысленные инвестиции. Я более 20 лет в бизнесе и знаю, что такие шаги редко у кого получаются, у нас получились.
С. А.: А сколько в среднем у ваших дилеров стоит машина на складе?
А. П.: Раньше стояли более двух месяцев, сейчас не стоят вообще. Дилеры продают больше, чем мы отгружаем.
С. А.: Ну что ж, значит уже в марте по данным постановок на учёт мы должны увидеть результаты вашей работы. Сильно ли пришлось сбрасывать цены?
А. П.: Мы просто понизили цены до уровня конкурентов. Раньше наши пикапы Tunland G7 стоили дороже, чем у конкурентов, сейчас они стоят одинаково. При этом мы сохранили доходность дилеров, а, кроме того, мы не ставим планы по продажам – мы видим, что те дилеры, которым ставят планы, вынуждены работать в минус из-за затоваренности складов. Если дилеру в месяц понадобится 50 машин – я отгружу 50, если понадобится одна – отгружу одну.
С. А.: Дилеры легковых машин о таких условиях могут просто мечтать.
А. П.: Да, в «легковых» это не работает, но в рамках нашей стратегии нам не только пришлось снизить цену для конечного клиента, но и заинтересовать дилеров. Именно поэтому у меня сейчас количество заявок на дилерство – большое. Если раньше нас не воспринимали как серьёзного игрока, то сейчас все к нам идут.
С. А.: Стало быть, для того, чтобы повысить долю и увеличить продажи, вы пожертвовали своей маржой, распродавая Tunland G7 прошлого года выпуска?
А. П.: Совершенно верно. Это стандартная практика.
С. А.: Логично задать вопрос: а на какое время вам хватит прошлогодних образцов Tunland G7, ведь новые пикапы идут уже по более высоким ценам.
А. П.: Я не скажу, сколько осталось в штуках. По времени с учётом текущей динамики хватит надолго. Наши низкие цены на Tunland G7 – это не разовая акция. Многие думали, что «МБ Рус» сейчас подержит цену и вернёт – нет. Мне уже конкуренты задают вопросы: когда ты закончишь? А я отвечаю: вам ещё терпеть и терпеть!
С. А.: Мы с вами беседовали в прошлом ноябре на Комтрансе, и вы мне сказали важную вещь, с которой я согласен: текущий уровень утилизационного сбора не располагает инвесторов к локализации пикапов. Правильно ли я понимаю, что позиционирование Foton V7 и V9 в более высоком ценовом сегменте как раз и стало отображением этой стратегии по максимальному оттягиванию начала российской сборки?
А. П.: Не совсем так. Когда мы выводили Foton V7 и V9 в более высокий ценовой сегмент, мы про утиль вообще не думали. Точнее думали, потому что его надо платить, но высокая цена на V7 и V9 – это результат расширения модельного ряда. Мы ещё новинку готовим в этом году. Что касается локализации, нужно, чтобы российские поставщики были готовы обеспечить требуемый уровень качества – это главное.
С. А.: Я правильно понимаю, что необходимость локализации вы не увязываете с текущим уровнем утильсбора? За Foton V7 и V9 в этом году «утиль» составляет 835 000 рублей, в следующем будет уже более 900 тысяч. Может быть, штаб-квартира компенсирует вам «утиль»?
А. П.: Могу сказать точно: штаб-квартира нам утильсбор не компенсирует. Но нам же нужно ещё и выйти на соответствующие объёмы продаж, при которых локализация имеет смысл. Вместе с тем, начинать локализацию со стартовым уровнем менее 2000 баллов – нерентабельно. А лучше иметь уже на старте 2500 баллов. В противном случае продавать машины нужно даже не тысячами, а десятками тысяч.
С. А.: Теперь – к новым пикапам V7 и V9, которые стоят сильно дороже, чем Tunland G7. Какую долю относительно G7 они займут к концу 2025 года?
А. П.: Думаю, что на V7 и V9 придётся треть сбыта, две трети займёт G7 и ещё одна новая модель. В паре V7 и V9 уклон будет на V9 – около 70%.
С. А.: А почему вы называете V7 и V9 – среднеразмерными пикапами, это же типичный срезднеразмерный класс. Если смотреть на США, то полноразмерными пикапами называют Ford F-150, Chevrolet Silverado, а из китайских моделей – это Huanghai N7. Среднеразмерный пикап – это Ford Maverick.
А. П.: Вы не правы. Полноразмерный – это когда длина больше 5,5 метров, а шириной – не менее двух метров. Возьмите Kingkong Poer – он как такса растянутый, при этом он узкий, поэтому Kingkong Poer – это не полноценный полноразмерный пикап. Да, V7 и V9 короче названных вами моделей, но мы проходим в полный размер именно по меркам рынка США.
С. А.: Ну что ж, желаю вам успехов!
А. П.: Спасибо!
—-
Хотя мы уже много писали о Tunland V7 и V9, ещё раз пробежимся по ключевым характеристикам. Уточним, что более простой и дешёвый V7 отличается в первую очередь рессорной задней подвеской, у V9 она – пружинная, машины различаются и дизайном. Двигатель – 2,0-литровый турбодизель Евро-5, то есть без впрыска мочевины. На разгоне ему ассистирует стартер, питающейся от 48-вольтовой батареи. При сбросе газа и торможении он переключается в режим генератора и начинается рекуперация. Коробка – 8-ступенчатый гидромеханический автомат ZF. Передний мост подключается жёстко, оба межколёсных дифференциала водитель может заблокировать принудительно – кнопки блокировки расположены на центральном тоннеле. Габариты V7 и V9 различаются, но не существенно: у V7 длина, ширина и высота составляют 5617х2000Х1910 мм, у V9 – 5617х2090х1955 мм.
