С заместителем генерального директора дилера «Авилон АГ» Ренатом Тюктеевым мы поговорили на официальной презентации большого китайского внедорожника Rox 01, который будут предлагать нынешним владельцам «Ленд Роверов» и других больших европейских люксовых внедорожников. Предлагаем читателям Дрома расшифровку беседы.
Сергей Арбузов: Возможно ли вернуть продажи новых автомобилей на уровень прошлого года только за счёт снижения ключевой ставки? Если да, то до какого уровня её следует опустить и сколько времени понадобится рынку для выхода продаж на график прошлого года, когда было продано более 1,5 миллионов легковых машин. Напомню, что по графику I квартала 2025 года мы в лучшем случае продадим в этом году 1 миллион машин.
Ренат Тюктеев: Нужно понимать, что в прошлом году рост продаж обеспечивали две новости – и обе о повышении утильсбора: сначала с 1 октября, а потом с 1 января 2025 года. В этом году мы живём в совершенно иной парадигме: резко возросший утильсбор уже включен в цену машины. Между тем для нас как для дилера главным фактором сдерживания продаж действительно остаётся высокая ключевая ставка. Ни для кого не секрет, что доля продаж автомобилей в кредит всегда была высокой, а в массовом сегменте – у таких брендов как Chery, Geely и прочих, она вообще достигала 90%. В этом году с ключевой ставкой в 21% удерживать уровень кредитования покупателей крайне сложно. По нашим прогнозам оживление рынка кредитных продаж (и, как следствие – всего рынка) может случиться при понижении ключевой ставки до 15-17%. При этом для того, чтобы перестроились банки, дистрибьюторы, клиенты и все рыночные механизмы должно пройти не менее 3-4 месяцев. Только после этого будут доступны более дешёвые кредиты.
С. А.: Возьмём пример агрессивного ценообразования, которое демонстрирует сейчас Chery. Первоначальный взнос для покупки в рассрочку Tiggo 4 и Tiggo 7 составляет 50% от цены машины, при этом выплату второй половины можно растянуть без процентов на два года. Кроме того, за эти машины, собранные отвёрточным методом на бывшем заводе VW в Калуге, государство возвращает изрядную часть выплаченного утильсбора, что позволяет Chery конкурировать по цене с Lada Vesta. Получается, что действующая схема расчёта утильсбора, принятая для защиты Автоваза от «китайцев», не эффективна. Возникает вопрос: не начнёт ли правительство взвинчивать утильсбор с ещё большей скоростью?
Р. Т.: Дальнейшие шаги по регулированию рынка правительство обсуждает сейчас не только с Автовазом, но и с дилерским сообществом – это самое главное. «Авилон» тоже стал частью переговорной группы. Создаётся впечатление, что у Минпромторга уже нет однобокого взгляда на ситуацию. Мне представляется, что в ближайшее время вектор развития механизмов регулирования рынка будет направлен в сторону поддержки всех локальных производств, а не только Автоваза.
С. А.: Вы можете подробнее рассказать о взаимодействии с Минпромторгом?
Р. Т.: Мы присутствуем в рабочих группах как эксперты. Нас спрашивают о положении дел, о видении развития автомобильного бизнеса. Пока эти разговоры идут в формате обсуждений. Мне даже сложно представить, к каким результатам это приведёт.
С. А.: Я часто и много общаюсь с региональными дилерами – у них ситуация чрезвычайно тяжёлая, многие – на грани выживаемости. Какая ситуация у «Авилона», какие инструменты в текущих условиях остались у дилера для того, чтобы выжить? Вот «Рольф» предлагает запчасти под своим брендом, готовится к выпуску мототехники, открывает различного рода В-2-В площадки для помощи коллегам по автомобильному бизнесу.
Р. Т.: Мы всегда были достаточно централизованной группой с позиции расходов: во всех наших дилерские центрах, к примеру, на Волгоградском проспекте, представлено большое количество брендов, поэтому затраты на управленческий персонал в расчёте на бренд – небольшие. Кроме того, мы – финансово устойчивая группа потому что уровень нашей закредитованности – минимальный, поэтому мы можем себе позволить оформлять большие контракты с дистрибьюторами, чего не могут позволить себе небольшие дилеры.
С. А.: То есть вы практически не привлекаете заёмные средства на текущее ведение бизнеса? Если так, то это едва ли не уникальная ситуация на рынке.
Р. Т.: Да, мы практически не заимствуем, у нас крайне низкая кредитная нагрузка. Дело в том, что наши акционеры не вынимают деньги из бизнеса и у нас остаётся достаточно большой объём средств, позволяющий нам не брать кредиты. Кроме того, у нас большой портфель брендов – около 70. Широкая диверсификация даёт большую устойчивость. Тем дилерам, у кого 4–5 брендов или меньше, сейчас, конечно, очень тяжело. Вместе с тем, мы научились адекватно оценивать показатели, определяющие эффективность бизнеса: доходность на бренде, средние продажи по продавцам и т.д. Мы изучаем график контрактования еженедельно и можем быстро перекинуть деньги с одного бренда на другой. Это позволяет нам долго не тянуть убыточные бренды.
С. А.: А я вот как раз хотел уточнить ситуацию по нескольким брендам, по которым есть подозрение, что вы их тянете – вот, к примеру, Evolute.
Р. Т.: С нашей точки зрения Evolute не относится к убыточным брендам. Мы одни из первых вошли в этот бренд, и первые 1,5 года он точно был для нас финансово-успешным. Сейчас мы смотрим на долгосрочную перспективу: у нас есть пул покупателей, с которыми мы в ближайшее время заключим долгосрочные соглашения о поставках «Эволютов». Мы понимаем, что если сейчас, в моменте, Evolute показывает не самую хорошую динамику, то скоро будет смена парков и эти машины станут безальтернативными для наших потребителей.
С. А.: Для какой категории покупателей «Эволюты» могут стать безальтернативными? Вы намекаете на то, что Серей Семёнович всех московских таксистов принудительно пересадит на «Эволюты»?
Р. Т.: Эта категория – таксисты.
С. А.: Седан Evolute i-Pro может стать для таксистов безальтернативным только если будут приняты соответствующие государственные решения по регулированию рынка такси.
Р. Т.: Почему, не только: государство всё-таки развивает инфраструктуру для электромобилей…
С. А.: Ага, все подрядчики отстают от графика, планы не выполняются. Сейчас в новых «человейниках» в Москве делают по две зарядки на квартал. Двум чудакам, купившим электромобили, есть, где зарядиться, третьему встать уже негде.
Р. Т.: Всё равно мы видим перспективу применения «Эволютов» для коммерческих перевозок.
С. А.: У «Эволюта» с января по март в среднем продавалось 175 машин в месяц, а если смотреть только на «электрички», то – вообще по 54 машины…
Р. Т.: В случае с «Эволютом» такие продажи – это вопрос слабых производственных мощностей. Если бы мы получали больше тех же седанов i-Pro, мы бы их больше продавали.
С. А.: Вы хотите сказать, что «Моторинвест» не в состоянии выполнить ваш запрос по i-Pro?
Р. Т.: Да, порой нам нужно больше машин для поставки конечным клиентам, чем нам может поставить завод. Сейчас «Эволют» не находится на пике возможностей, но мы верим, что у марки есть хорошие шансы побороться за рынок.
С. А.: Кроме таксистов, на какие категории покупателей вы можете рассчитывать с «Эволютом»?
Р. Т.: Их покупают потихоньку: благодаря госпрограммам эти машины доступны по цене.
С. А.: Да, только для покупки надо влезть в кредит, поскольку у нас государство поддерживает не покупателей, а банки.
Р. Т.: Есть льготные категории покупателей…
С. А.: Есть – врачи и «свошники», а для меня государство почему-то поддержки не предусмотрело…
Р. Т.: Для меня тоже. Однако, мы ещё потому видим положительные перспективы «Эволюта», что у этой марки высокие повторные продажи, это вселяет оптимизм. С тех пор как у «Эволюта» появилась гибридная модель, продажи оживились: по i-Van мы контрактуем по 4-5 машин в неделю. Вот, кстати, по Kaiyi: мы видим массовый выход дилеров из бренда, а по «Эволюту» такого не происходит.
С. А.: А для меня это загадка, я вам честно скажу… Хорошо, как вы оцениваете перспективы марки «Москвич», которая обвалилась в I квартале в том числе из-за падения продаж среди юридических лиц?
Р. Т.: Скажу коротко: мы в «Москвич» верим: у «Москвича» всегда есть преимущество перед другими брендами, потому что у него есть поддержка от властей города, да и в регионах марка хорошо продаётся, к ней высокое доверие. Москва более избалована, а в регионах покупают. В Москве и «Москвич-3», и «Москвич-6» больше перспектив имеют в части продаж юридическим лицам. О перспективах «Москвича-8» пока ещё рано судить.
С. А.: «Москвич-8» должен был массово поступить дилерам ещё в августе 2024 года, сейчас на дворе апрель 2025 года, а машины до сих пор нет.
Р. Т.: Обещают в мае, у нас пока есть один образец из пресс-парка «Москвича» для ознакомления.
С. А.: Если вы так любите «Москвич» и «Эволют», возьмёте ли вы себе Atom, который развил бурную активность – пока в основном в PR-пространстве?
Р. Т.: Мы возьмём Atom, но будем не в первой волне.
С. А.: А зачем вам нужен Atom, вы же видите, что электрический «Москвич-3е» провалился на рынке? Даже московское правительство при своём неисчерпаемом административном ресурсе не в состоянии обеспечить сбыт машины.
Р. Т.: Мы с осторожностью относимся к любым стартапам в том числе и к «Атому». Если вторая волна у этого бренда будет, мы подключимся, но у стартапов часто всё заканчивается на первой волне. Электрические машины – это сложный сегмент, и хотя мы хорошо в нём себя уверенно, в случае с «Атомом» бы будем предельно острожными.
С. А.: Вернёмся к деньгам. Вы сказали, что «Авилон» не закредитован, а что с прибылью в I квартале?
Р. Т.: Мы находимся около нуля, если смотреть по продажам новых машин. По-прежнему прибыльным остаётся сервис, на который внешние факторы влияют существенно меньше. Чтобы не произошло, сервис всегда идёт ровно. Кстати, я на днях общался с коллегами: продажи у всех дилеров, входящих в первую десятку либо в нуле, либо в минусе, но сервис перекрывает всё своей доходностью, там маржа несоизмеримо выше. Сейчас на новой машине дилер зарабатывает 5-6%, на сервисе – в 10 раз больше.
С. А.: Выгодно ли сейчас торговать машинами Chery без учёта бонуса за выполнение плана?
Р. Т.: Если бонус учитывать, то выгодно. Мы ведём сдержанную политику по формированию склада – он у нас небольшой. Мы по объёму склада на 10-м месте среди всех дилеров Чери, а по продажам в марте – мы первые. Оборачиваемость одной машины Чери у нас составляет от 25 дней до полутора месяцев. Многие идут по иному пути: забивают склад под завязку, получают бонусы от представительства Чери, а потом мучительно, в течение 3-4 месяцев это всё распродают. От такого подхода страдают не только эти дилеры, но и мы, потому что мы не готовы так сбрасывать цену, как они – у нас машины Chery по 4 месяца на складе не стоят.
С. А.: А сколько в среднем на складе стоит «Москвич-3»?
Р. Т.: Мы сейчас продаём в среднем автомобилей всех марок около 1,5 тысяч в месяц, при этом в моменте на складе – 1600–1700 машин. Это говорит о том, мы стараемся работать за счёт складов представительства, потому что держать свой большой склад – очень дорого. В случае с «Москвичом» нам нет нужды держать большой склад – мы можем пользоваться складом завода. На нашем складе «Москвичи» стоят по 1,5–2 месяца.
С. А.: Что будет с маленькими импортёрами, например, с GAC? Мы видим, что машины хорошие, но дорогие. Осенью прошлого года GS3 можно было купить без кредита и трейд-ина за 2 миллиона, сейчас – уже нельзя.
Р. Т.: GAC в настоящее время рынком недооценён.
С. А.: Это потому, что плохо работает отдел маркетинга представительства?
Р. Т.: Я не хочу давать оценок. Сами машины хорошие. Текущие продажи невелики, но я уверен, что GAC в этом году примет какие-то кардинальные решения в части перестройки российского бизнеса.
С. А.: А что с брендом Baic, каковы ваши ожидания?
Р. Т.: У Baic есть обширные планы на этот год, они обещают в ближайшие два месяца представить стратегию развития. Ждём, когда дистрибуция перейдёт от Автотора к представительству – бренд обещает тектонические сдвиги. Мы заняли по Baic выжидательную позицию и пока не закрываем.
С. А.: То есть этот бренд вы сейчас тянете?
Р. Т.: Да, но большой нагрузки он для нас не несёт, затраты на него минимальные. В целом по формированию портфеля: в прошлом году мы прекратили отношения только с брендом Kaiyi, в этом году пока всё в порядке.
С. А.: Тогда давайте прогноз на год при условии неизменности ведения бизнеса?
Р. Т.: Думаю, что 1,4 млн новых машин в этом году будет продано. Большой объём денег населения сейчас находится сейчас на депозитах, доходность которых – под 20%. При сокращении доходности, эти деньги быстро перетекут в другие сектора экономики – в недвижимость, в продажи автомобилей. Мы надеемся, что люди, которые сейчас держат деньги на депозитах и не меняют машину, скоро снимут депозит и купят новую машину.
С. А.: Рассчитывать на это можно только при условии снижения ключевой ставки, а я всё-таки просил дать прогноз исходя из сохранения условий ведения бизнеса.
Р. Т.: Многие покупатели ожидают возвращения брендов, совершенно ошибочно полагая, что цена на эти машины будет прежней – как и три года назад. Когда эти люди поймут, что их надежды напрасны, они пойдут в салоны выбирать из того, что имеется сейчас и по сегодняшним ценам. Это должно произойти к концу лета. То есть, второй квартал по продажам будет примерно как и первый, а в III и IV кварталам будет рост.
С. А.: Ну что ж, удачи!
Р. Т.: Спасибо!
